Proposed-Values-to-Customers

ارزش های پیشنهادی به مشتریان

همیشه این سوال را از خود بپرسید که چرا مشتری باید ما را انتخاب کند ؟

چه وجه تمایزی بین ما و دیگر رقبا است تا مشتری به سوی ما جلب شود ؟

جزء سازنده ارزش های پیشنهادی ، بسته ای از محصولات و خدمات را توصیف می کند که برای یک بخش مشتری خاص ارزش خلق می کند .
ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکت ها توسط مشتریان است . هر ارزش پیشنهادی متشکل از بسته ای منتخب از محصول و یا خدمات است که نیازهای یک بخش خاص از مشتریان را برآورده می نماید .

بنابراین ارزش پیشنهادی ، مجموعه یا بسته ای از منافع است که شرکت به مشتریان پیشنهاد می دهد .
بعضی از ارزش های پیشنهادی نوآورانه بوده و پیشنهادی جدید ، متمایز و جهشی محسوب می شوند .برخی هم ممکن است شبیه به پیشنهادهای کنونی بازار بوده اما دارای ویژگی ها و تمایزاتی اضافه بر آنها باشند .

چه ارزش هایی را به مشتریان ارائه میکنیم ؟

به حل کدام یک از مشکلات مشتریان خود کمک می کنیم ؟

چه نیازهایی از مشتری را برآورده می کنیم ؟

چه بسته ای از محصولات و خدمات را به هر بخش مشتری پیشنهاد می دهیم ؟

ارزش پیشنهادی ، ترکیبی متمایز از عناصری است که نیاز های بخشی از مشتریان را برآورده کرده و از این طریق خلق ارزش می کند . ارزش ها ممکن است کمّی ( از قبیل قیمت ، سرعت ، خدمت رسانی ) یا کیفی ( همچون طراحی ، تجربه مشتری ) باشند .

برای مثال :عناصری از فهرست زیر می تواند به ارزش آفرینی برای مشتری کمک کند .

 

تازگی

 

تازگی

برخی از ارزش های پیشنهادی ، مجموعه ای کاملا جدید از نیازهایی را برآورده می کند که قبلا به عدم وجود پیشنهاد مشابه ، درک نشده بودند . این عنصر را می توان اغلب در ارتباط با فناوری دانست ، اما همیشه هم این گونه نیست .
برای مثال ، گوشی های تلفن همراه ، صنعتی کاملا جدید حول ارتباطات سیار بوجود آورده اند ، اما از سوی دیگر خدمات نوینی مانند صندوق های سرمایه گذاری که بر مسئولیت های اخلاقی و اجتماعی تاکید می کنند ، ارتباطی با فناوری جدید ندارند .

 

عملکرد

عملکرد

به طور سنتی ، بهبود عملکرد محصول یا خدمت راهی متداول برای ارزش آفرینی است . صنعت رایانه شخصی با آوردن دستگاه های قوی تر به بازار ، به طور معمول بر روی این عامل تکیه میکند .

اما عملکرد بهبود یافته ، محدودیت های خود را نیز دارد . به عنوان مثال ، در سال های اخیر تولید رایانه های شخصی سریع تر با فضای ذخیره سازی بیشتر بر روی دیسک و گرافیک بهتر ، توفیقی در ایجاد رشد در تقاضای مشتری نداشته اند .

 

سفارشی سازی

 

سفارشی سازی

سازگار نمودن محصولات و خدمات با نیازهای شخصی یا بخش های خاصی از مشتریان باعث ارزش آفرینی می شود . در سال های اخیر ، مفاهیم سفارشی سازی انبوه و خلق مشترک محصول به همراه مشتری اهمیت یافته است .

این رویکرد ، همگام با سفارشی سازی محصولات و خدمات از مزایای صرفه اقتصادی ناشی از مقیاس ، بهره می برد .

 

انجام کامل کار

 

انجام کامل کار

خلق ارزش می تواند به سادگی از طریق کمک به انجام کامل کار برای مشتریان انجام شود . رولز رویس این شکل از ارزش آفرینی را به خوبی درک کرده است : مشتریان این شرکت که خطوط هواپیمایی هستند ، کلیه خدمات مربوط به تولید و خدمت رسانی در زمینه موتورهای جت هواپیما را بهرولز رویس محول می کنند . بدین ترتیب رولز رویس به مشتریان خود امکان تمرکز بر عملیات اصلی خطوط هوایی را می دهد .

برای جبران این خدمات ، شرکت های هواپیمایی ، در ازای هر ساعت کارکرد موتور ، به رولز رویس حق الزحمه می پردازند .

 

طراحی

 

طراحی

طراحی محصول ، عنصری مهم است که اندازه گیری آن دشوار می باشد . یک محصول ممکن است به خاطر طراحی فوق العاده برجسته شود .در صنایع مد و لوازم مصرفی الکترونیک ، طرح محصول می تواند بخش بسیار مهمی از ارزش پیشنهادی باشد .

 

برند

 

برند ، مقام و منزلت

مشتریان به سادگی ممکن است ارزش را در استفاده و به معرض نمایش قرار دادن برندی خاص بیابند . به عنوان مثال ، در دست داشتن ساعت رولکس نشان دهنده ثروت فراوان است .

در آن سوی طیف اسکیت سواران جدیدترین تولیدات برندهای غیرسنتی را بر تن می کنند تا نشان دهند که با مد روز پیش می روند .

 

قیمت

 

قیمت

یک راه متداول برای برآوردن نیازهای بخش های مشتری حساس به قیمت ، پیشنهادی مشابه به قیمتی کمتر است . اما ارزش های پیشنهادی به قیمت پایین ، الزامات مهمی برای سایر اجزای یک کسب و کار دارد .

خطوط هواپیمایی ارزان قیمت از قبیل ساوت وست ، ایزی جت و رایان ایر ، مدل های کسب و کاری را طراحی نموده اند که انجام مسافرت هوایی کم هزینه را ممکن می سازند . مثال دیگری از ارزش پیشنهادی قیمت محور را می توان در نانو مشاهده کرد ، خودرو جدیدی که توسط شرکت هندی تاتا طراحی و تولید شد .

قیمت این خودرو که به طرز شگفت آوری پایین بود ، باعث شد که نانو در استطاعت خرید بخش کاملا جدیدی از مردم هند قرار گیرد . پیشنهادهای رایگان به سرعت شروع به نفوذ در صنایع مختلف کرده است .

گستره پیشنهادهای رایگان از روزنامه های رایگان تا پست الکترونیکی ، خدمات رایگان تلفن همراه و سایر موارد را در بر میگیرد .

 

کاهش هزینه

 

کاهش هزینه

کمک به مشتریان برای کاهش هزینه ها یک راه مهم برای ارزش آفرینی است . برای مثال ، سلزفورس یک بسته برنامه کاربردی تحت وب برای مدیریت ارتباط با مشتری ارائه می دهد . این بسته خریداران را از مخارج و دردسر خرید ، نصب و مدیریت نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری بر روی زیرساخت اختصاصی رها می سازد .

 

کاهش ریسک

 

کاهش ریسک

مشتریان برای کاهش ریسکی که در هنگام خرید محصولات یا خدمات متحمل می شوند ، ارزش قائل هستند . ضمانت یکساله برای خریدار یک خودرو دست دوم ، ریسک خرابی ها و تعمیرات پس از خرید را کاهش میدهد .

خرید خدمات فناوری اطلاعات از خارج از سازمان ریسکی را با خود به همراه دارد که یک ضمانت خدماتی ، این ریسک را تا اندازه ای کاهش می دهد .

 

قابلیت دسترسی

 

قابلیت دسترسی

راه دیگر برای ارش آفرینی ، ایجاد دسترسی به محصولات و خدمات برای مشتریانی است که پیش از این به آن محصول و خدمات دسترسی نداشته اند . این کار را می توان با نوآوری در مدل کسب و کار ، فناوری های جدید یا ترکیبی از هر دو انجام داد .

به عنوان مثال ، نت جتز مفهوم مالکیت زمانی در بازار جت خصوصی را باب کرد . نت جتز با استفاده از یک مدل کسب و کار نوآورانه ، دسترسی به جت های خصوصی را به افراد و شرکت ها پیشنهاد نمود . خدمتی که قبلا برای اغلب مشتریان مقرون به صرفه نبود .

سرمایه گذاری های مشترک ، مثال دیگری از خلق ارزش از طریق افزایش دسترسی است . این محصول مالی نوآورانه ، امکان ایجاد سبد سرمایه گذاری متمایز را حتی برای افرادی با ثروت کم نیز فراهم نموده است .

 

راحتی

 

راحتی / قابلیت استفاده

از طریق ایجاد راحتی برای انجام یک کار یا تسهیل استفاده از محصولات ، می توان ارزش آفرینی کرد . شرکت اپل با ارائه آی پاد و آی تونز ، راحتی بی سابقه ای را برای جستجو ، خرید ، دانلود و گوش دادن به موسیقی دیجیتالی به مشتریان خود پیشنهاد کرد . اپل هم اکنون حاکم بر بازار موسیقی دیجیتالی است .

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *